Ritorniamo con questo nuovo post sul tema della vendita. Il periodo lo richiede e quindi meglio battere il ferro quando è caldo. E’ iniziata da qualche settimana la primavera e il ritorno alla vita non è solo della natura ma anche, per molti, lavorativo ed economico. Molti vorrebbero recuperare il tempo perduto e avere la certezza, una volta incontrato di nuovo il cliente, di potergli vendere l’impossibile.
I tuoi potenziali clienti devono conoscere i tuoi nuovi entusiasmanti prodotti o servizi, servizi di prim’ordine intendiamoci e un supporto clienti eccezionale. E allora giù con mille opportunità, mille prodotti, mille soluzioni e il tutto condito con migliaia e migliaia di parole. Un tsunami di informazioni che sommerge il malcapitato.
Ma i potenziali clienti che ricevono enormi flussi di informazioni erigono inconsciamente barriere per far fallire i tuoi sforzi. Questo non è quello che vogliono da te, ma è quello che di solito ottengono.
E in genere si difendono con qualcuna di queste scuse:
- Ti dicono che va tutto bene con il loro attuale fornitore, anche se sono insoddisfatti.
- Sollevano ragioni apparentemente stupide e irrilevanti per cui cambiare da quello che stanno facendo ora non servirà a nulla
- Ti chiedono dei prezzi e poi ti dicono che è comunque troppo alto o che non ci sono soldi per il budget che hanno a disposizione.
- Oppure, ti ringraziano per l’aggiornamento e promettono di contattarti in caso di necessità
Suona familiare? In genere è il risultato del tentativo di fare troppo in un solo incontro.
La soluzione risulta essere odiosa per il venditore vecchio stampo, ed è quella di rallentare. Eppure funziona così: servono strategie più lente per ottenere risultati più rapidi. Sembra strano, vero?
Infatti ci vuole tempo per:
- Dimostrare di essere una risorsa inestimabile, non un venditore banale.
- Mostrare di fare la differenza come persona e non solo un distributore automatico di prodotti o servizi
- Aiutare i tuoi acquirenti a navigare in un processo decisionale complesso.
Sapendo questo serve mettere insieme una strategia fatta di un passo alla volta che però fa avanzare il processo di vendita molto più velocemente rispetto all’altro metodo di martellare il cliente ed essere pressante.
Tutto inizia con quel cruciale incontro iniziale
Il modo in cui ti prepari per la tua conversazione imminente è un fattore fondamentale per il tuo successo. Non limitarti a prendere il telefono, accedere a una riunione online o presentarti all’ufficio di un potenziale cliente: la pianificazione per il successo prevede anche questi altri passaggi ineludibili.
- Analizza, pensa. Impara il più possibile sul tuo cliente prima di incontrarlo. Rivedi il sito web del tuo potenziale cliente, i suoi profili sui social media. Leggi le tendenze del settore. Studia i buyer persona.
E fatti alcune domande prima e durante l’incontro:
- Quali sono i loro obiettivi?
- Quali problemi o sfide stanno affrontando?
- Quali divari esistono tra dove sono oggi e dove volevano essere?
- In che modo il tuo prodotto/servizio li potrà aiutare a raggiungere i loro obiettivi?
Per entrare in questa mentalità serve tempo e esercizio. Quindi appuntamento a Maggio per vedere – dopo una doverosa pratica – come continuare il percorso della vendita. In questo mese allenati a metterti nei panni del cliente, non partire a razzo con quello che vuoi proporre ma concentrati su cosa vuole il cliente, quali i suoi obiettivi profondi.
A lavoro adesso, hai un mese per fare pratica!