Oggi ci ricongiungiamo al post del mese precedente per continuare a passare in rassegna i passi indispensabili per concludere con successo un processo di vendita. Quindi dopo un mese di pratica nel metterci nei panni dei nostri clienti e provare a immaginare cosa desiderano, vediamo il secondo step in cosa consiste:
- Stabilire un passo successivo logico. Cioè serve chiedersi: “Cosa posso realisticamente sperare di ottenere nel mio incontro iniziale?”
Potresti annunciare che vorresti chiudere l’affare, ma come sai, questo non accadrà, è troppo presto. Non lo faresti nemmeno tu se stessi dall’altra parte. Vedi quanto è importante mettersi nei panni dell’altro?
La maggior parte delle vendite odierne richiede più incontri e spesso con più parti interessate. È necessario stimolare l’interesse, conoscere meglio la realtà aziendale altrui, valutare i concorrenti se ci sono, ottenere il consenso convinto della controparte e molto altro ancora.
L’incontro iniziale serve per esprimere la propria curiosità versa la realtà che avete di fronte e generare nell’altro quella stessa curiosità in modo che il tuo potenziale cliente voglia indagare più a fondo … o includere altri in una conversazione che potrebbe realizzarsi dopo un breve periodo dal primo incontro.
Questo è il logico passo successivo. Basta fare questo.
Bene, non possiamo però continuare a fissare incontri se l’altro non è interessato al nostro stile o ai nostri servizi o prodotti, ecco allora che serve condividere qualcosa di interessante.
Uno dei modi migliori per stimolare l’interesse del tuo potenziale cliente è fornire un esempio reale di qualcuno che:
- Ha un lavoro simile (oppure di una azienda simile) o che lavora in un settore simile o che è in un’azienda di dimensioni simili.
- Stava cercando di raggiungere obiettivi simili. Che ha affrontato gli stessi problemi/sfide.
- Poi ha scelto di lavorare con te o la tua azienda.
E poi descriverai i risultati che avete ottenuto insieme!
Un altro tassello importante è pianificare le tue domande. Le domande sono la chiave del tuo successo finale. Dimostrano interesse e danno un’idea abbastanza precisa al potenziale cliente del tuo modo di ragionare.
Pianifica almeno dieci domande in anticipo. Annotale in modo da non dimenticarti di porle.
Fai sapere al tuo potenziale cliente che che hai domande da porre che lo aiuteranno a determinare se il tuo prodotto/servizio potrebbe “avere senso” per la sua azienda.
Come vedete, tutto questo richiede molto lavoro. Ma non c’è modo di bypassare questo percorso.
La vendita è l’arte della gratificazione ritardata. Più lentamente ti muovi e il più velocemente possibile arriverà la decisione del cliente. Perché? Perché stai facendo le cose per bene.