Una squadra di lavoro senza obiettivi è come una nave senza vela. La barca dipenderebbe dai capricci del vento e del mare, e il tuo team sarebbe senza direzione, senza una guida chiara.
Insomma, fare fare fare ..ma senza una direzione chiara. Quello che ti serve è invece fissare un obiettivo con i tuoi stretti collaboratori che abbiano il polso del mercato e dell’azienda. Questo servirà a fornire, ad esempio, una prospettiva al reparto vendite per raggiungere obiettivi come la chiusura di più offerte, l’aumento delle entrate, il mantenimento dei clienti e il cross-selling.
Ma che tipo di obiettivo scegliere? Qualcosa che suoni più o meno così: ”Fare più soldi” oppure “Trovare nuovi clienti” ?
L’obiettivo va scelto in base a delle regole che rispondono alla sigla SMART. Andiamo ad esaminarla:
La S sta per un obiettivo Specifico, vuoi la pace del mondo? Non la otterrai. Vuoi portare serenità nel tuo ambiente lavorativo? Sarà molto impegnativo ma questo è un obiettivo a portata di mano! Qualcosa di specifico ed estremamente concreto.
La M sta per obiettivo Misurabile. Non basta voler crescere, dobbiamo esprimere una percentuale precisa di quanto vogliamo crescere. Il 2% per il prossimo trimestre? Perfetto! E’ un obiettivo misurabile!
A sta per Azioni. Vanno decise le azioni per raggiungere quell’obiettivo che vi siete prefissato. I buoni propositi li lasciamo agli altri. Noi ci muoviamo per raggiungere l’obiettivo! Con che azioni? Sono misurabili?
La R sta per Realismo. Inutile provare ad arrivare sulla Luna con una mongolfiera. Serve costruire un razzo: avete i mezzi per farlo oppure l’obiettivo che avete scelto è sopra le vostre possibilità? Il realismo vi permette di raggiungere il vostro obiettivo e evita che vi scoraggiate inutilmente.
Con la T vi date un limite di Tempo. Inutile fare bei sogni senza dirci entro quanto tempo vanno realizzati. Una scadenza temporale vi permette di verificare e di rendere ancora più misurabile il vostro impegno.
Gli obiettivi da raggiungere non sono solo di vendita ma possono estendersi ad altre realtà presenti in azienda: il flusso di lavoro, il clima aziendale, il gioco di squadra, il rapporto con i fornitori e così via.
Facciamo un esempio pratico individuando un obiettivo per migliorare le vendite. Si potrebbero scegliere alcune voci chiave come queste:
- Dedicare un’ora al giorno per trovare potenziali clienti.
- Aumentare i tassi di conversione (cliente potenziale/cliente che ha acquistato) del 5% nel primo trimestre.
- Aumentare del 5% in più le entrate ogni mese.
- Ridurre i costi di acquisto del 10%, questo mese.
- Ridurre il tasso di abbandono del cliente del 3% entro il terzo e il quarto trimestre.
Importantissimo: quando si impostano obiettivi per la propria squadra, ricordarsi di tenere a mente l’obiettivo a lungo termine. Inutile esasperare i ragazzi comportandosi come se fossimo di fronte ad una corsa di 100 metri quando invece abbiamo davanti una maratona. Misuriamo le energie di tutti e rinforziamo i muscoli della pazienza e della costanza anche per noi stessi.
Buon lavoro e buoni obiettivi!